Каждому руководителю или предпринимателю приходилось хотя бы раз проводить набор менеджеров по продажам. Даже если вы не содержите в своем штатном расписании какой-либо персонал, вы наверняка сотрудничаете с независимыми агентами по продажам, которые выполняют функцию специалистов по продажам. Ведь продажи – это то, что интересует каждого без исключения бизнесмена, это гарантия положительного баланса и стабильной прибыли.
Итак, какие функции необходимо возложить на менеджера, который будет заниматься продажами? Что нужно проверить, принимая на работу менеджера по продажам, какие качества он должен продемонстрировать? Что должен делать продажник, кроме непосредственно продаж? Об этом читайте в данной статье.
Изначально отметим, что ваш менеджер по продажам должен выполнять то, что вы напишите в должностную инструкцию. Вы можете в интернете на уважаемых сайтах скачать образец должностной инструкции, можете внести в него все то, что вы считаете важным, можете исключить то, что вам никогда не потребуется. В любом случае инструкция – это своеобразный договор между предпринимателем и работником. Подписывая должностную инструкцию, работник соглашается с тем, что будет выполнять все, что в ней зафиксировано. Поэтому внимательнее составляйте данный документ, предварительно нарисуйте для себя всю схему продаж на вашем предприятии, и в соответствие с ней пропишите все функции специалиста по продажам.
Качества менеджера по продажам, которые увеличат вашу прибыль
1. Способность к обучению, к анализу информации, техническая грамотность
Выучить информацию о продукте и четко без запинки ее рассказать может каждый. Но этого не достаточно при современных продажах. Сейчас и продукт, и услуги, становятся довольно сложными, и без специальных навыков анализа свойств предмета продаж не обойтись. Если раньше клиент мог сказать только – «куплю – не куплю», то сейчас все чаще он предоставляет свой набор требований к продукту. И менеджер должен сделать ему именно такое предложение, понять, что клиент хочет, возможно ли соблюсти его условия в техническом плане, можно ли предложить клиенту техническую альтернативу и с аналогичным набором опций.
Для достижения такого мастерства менеджер по продажам должен легко обучаться, много читать, разбираться даже в сложных технических схемах производства продукта. Постоянное обучение может существенно помочь менеджеру по продажам достичь высоких продаж. Для того, чтобы мотивировать менеджеров к обучению и исследованиям товара, многие компании постоянно проводят аттестации, проверку знаний о продукте. Сразу объясните менеджерам, что это не способ уволить того или иного специалиста, а метод обмена знаниями о предмете, продажи которого производятся.
2. Умение позитивно и результативно общаться
Для того, что успешно продавать товар клиентам самых разных уровней, социальных статусов, возрастов и интересов, необходимо уметь общаться с различными людьми. Если менеджер работает в секторе b2b, то необходимость в данных навыках увеличивается в разы! Бизнес-клиенты нуждаются не только в том, что им рассказывают о товаре, грамотно и квалифицированно, но и в индивидуальном подходе, в соблюдении индивидуальных интересов. Для этого менеджер должен уметь подготовиться к встрече с взыскательным клиентом, разработать план беседы, обозначить цели переговоров, задачи, а также этапы в порядке подведения разговора к желаемому результату. Для этого каждый менеджер должен перед встречей уметь собрать информацию о потенциальном покупателе, о его потребностях и нуждах, даже о семейных делах, хобби, интересах.
Кроме того, менеджер должен грамотно вести дневник своих встреч, причем лучше всего это делать в электронном виде, в любой программе CRM. Такие программы прекрасно адаптируются под задачи любого производства, в них можно добавлять любые разделы и пункты. В такую программу вносят всю базу клиентов, данные о товарах и услугах, об ассортименте, о ценах, формы накладных и пр. Доступ к разделах можно ограничивать, к примеру, вся клиентская база может быть видна только коммерческому и генеральному директорам. Главное, чтобы такая программа имела понятный интерфейс, чтобы в ней могли работать даже не продвинутые пользователи.
3. Грамотность в делопроизводстве
Каждый менеджер по продажам должен уметь написать деловое письмо, составить ответ на запрос, зарегистрировать его, составление грамотного коммерческого предложения, сбор дебиторской задолженности. Кроме того, менеджер должен уметь работать с электронной почтой, с другими программами для обмена информацией. Копирование, сканирование, распечатка, форматирование текста, и многое другое – все это также должно быть в перечне умений менеджера по продажам.
4. Юридическая грамотность
Каждый менеджер по продажам обязан работать с договорами, актами, накладными и другими документами. Клиенты зачастую вносят в договоры свои поправки, и менеджер должен оперативно принять или отклонить их. Менеджер, как правило, может составить протокол разногласий, согласовав его со своим руководителем. После этого он контролирует подписание договора и выполнение всех его пунктов. Конечно, менеджеру не нужно знать все законодательство РФ в полном объеме, но вот все нюансы договорной работы должны быть им изучены досконально.
5. Знание бухгалтерской документации
Хороший менеджер по продажам совершенно не нуждается в бухгалтерском обслуживании своих сделок. Он умеет сам выставить счет, счет-фактуру, выписать накладную, товарный чек, акт сверки, и многое другое. Если используются единые бухгалтерские программы, то с документацией справится даже новичок. Если же в компании присутствует бумажный документооборот, то навыки работы с бухгалтерскими документами очень важны, и при приеме такого сотрудника на работу необходимо выяснить уровень знания бухгалтерской документации.
При приеме на работу следует расспросить об имеющемся опыте решения непростых и нестандартных задач. Также важно наличие системного подхода к работе, логические цепочки при общении с клиентами. А вот стаж работы в числовом выражении лет скажет вам о работнике в разы меньше информации. Пусть претендент расскажет вам о лучших своих проектах, о распорядке рабочего дня, о системах учета и отчетности, пусть покажет свои записи, даже просто в своем рабочем блокноте. По ним можно будет увидеть системный подход или его отсутствие в работе.
Резюме также может рассказать о соискателе немного. А вот личный разговор, рассуждения по поводу какой-либо конкретной ситуации (кейс), реальные деловые предложения по кейсам – наиболее ярко покажут, насколько сотрудник профессионален. Кроме того, только в личной беседе можно выяснить, подойдет ли данный человек для работы именно в вашем коллективе. Взаимоотношения очень важны на каждом производстве, а в структуре продаж особенно. Поэтому ставьте умение спокойно и лояльно жить в коллективе на первое место, ведь только в команде вы сможете достигнуть наивысших успехов.
Каковы основные обязанности менеджера по продажам
- Главная задача – рост продаж, получение наибольшего количества заказов и максимальной финансовой прибыли. Как правило, за менеджером закрепляется определенный территориальный сектор для работы, именно в нем и следует добиваться увеличения прибыли, увеличения числа клиентов и пр.
- Поиск новых клиентов, собеседование с ними, получение заказов и оформление документации.
- Ведение учетных и отчетных документов.
- Работа с существующими клиентами, рассылка предложений, расширение среднего чека.
- Проведение консультаций по сервису, по новым товарам, по наличию ассортиментных линеек.
Дополнительные функции менеджеров по продажам
- Получение товаров и продуктов
- Контроль выкладки в торговом зале
- Участие в выставках и конференциях
- Проведение презентаций товаров
- Организация тренингов и мастер-классов
- Подготовка к прохождению тендеров, сбор пакета документов
- Изучение конкурентных предложений и состояния рынка
- Учет работы торговых представителей, от составления планов до учета расхода бензина
- Разработка схем и приемов поиска новых клиентов, привлечение новых сегментов целевой аудитории
- Контроль оплаты по договорам, с соблюдением сроков
- Подготовка всей документации в случае встречных проверок
- Ведение деловой переписки, проведение деловых телефонных переговоров, подписание договоров
- Участие в оценке коммерческой работы, анализ экономической деятельности всего предприятия и отдела продаж в частности
- Разработка и составление маршрутов для торговых представителей
- Составление договоров и внесение корректировок и правок в зависимости от смены условий, ассортимента, цен, и пр.
- Формирование предложений по показателям выработки плана торговыми представителями
- Формирование и сопровождение клиентской базы, постоянно ее пополнение
- Контроль возврата накладных и других документов, подписанных актив и пр.
- Оформление доверенностей на совершение различных видов деятельности
- Поиск и формирование групп данных различной направленности, анализ результатов и выработка предложений по стратегиям
- Контроль постпродажного обслуживания своих клиентов
Какими дополнительными навыками должен обладать менеджер по продажам
Менеджер по продажам должен уметь работать намного больше, чем 8 часов в день, больше, чем пять дней в неделю. И это рабочее время он должен организовать самостоятельно, без чьей-либо командной руки. Он сам решает, сколько и где работать, главное в его работе – конечный результат. Кроме того, менеджер не может быть не активным, не энергичным, не интересным человеком. Он постоянно учится, развивается, стремится к новым высотам, целям. И все это он должен делать творчески, потому как в современном мире почти нет «войны» товаров, но очень яркая «война» менеджеров по продажам. Покупают у того, кто интереснее, кто активнее, убедительнее. И очень важно в этом моменте – работать не так, как все, отличаться от других.
Должностная инструкция менеджера по активным продажам: в этой должностной инструкции менеджера по активным продажам вы найдете ПОЛНЫЙ перечень обязанностей, программу обучения, а также готовый шаблон менеджера по активным продажам.
Должностная инструкция менеджера по активным продажам: как должен выглядеть идеальный кандидат?
Как увеличить суммы, аккумулирующиеся на счетах вашей компании? Как расширить свою долю на рынке и завоевать положительную репутацию в глазах существующих и потенциальных клиентов?
Добиться этих амбициозных целей поможет команда профессионалов-продажников, выступающая своеобразным «локомотивом» вашего бизнеса, основным ресурсом по конвертации вашего продукта в реальные живые деньги.
Менеджер активных продаж – одна из наиболее честных и прозрачных профессий, позволяющих самому специалисту управлять своим доходом, а руководителю компании – трезво оценивать полезность каждого сотрудника, подсчитывая его фактический материальный вклад в благосостояние компании.
Какими должны быть должностные обязанности менеджера по активным продажам?
- выполнение личных материальных планов, планов по звонкам, встречам и конверсии с них (KPI);
- активный поиск новых заказчиков и проработка существующей клиентской базы;
- ведение отчётности по работе с клиентом в системах отчётности, принятых в компании (CRM);
- отчётность перед руководителем отдела, обратная связь.
Как выглядит идеальный продажник?
Менеджер по продажам – не просто профессиональный выбор. Это ещё и совершенно определённый склад личности и вариация характера, обладающая определёнными особенностями (на которые и необходимо обращать внимание при найме):
- открытость в общении;
- настойчивость;
- бесконфликтность;
- умение находить компромиссные решения;
- умение быстро найти контакт с любым человеком;
- способность к стойкому восприятию отказов.
Какими навыками должен обладать менеджер по активным продажам?
- навык совершения холодных звонков;
- владение техниками и скриптами продаж;
- навык деловых коммуникаций (от рядового сотрудника компании-клиента до топ-менеджмента организации);
- навык работы с первичной документацией (контроль выставления и оплаты счетов, отгрузок);
Менеджер по активным продажам: несколько советов по отбору кандидата
Отличного продавца выдаёт его манера держаться, спокойная уверенность профессионала, раскованная, но не вызывающая поза, отсутствие «закрытой» мимики, умение искренне и уместно улыбаться. Даже если у вашего кандидата нет профессионального опыта, это не беда. Продавец – это не столько совокупность специфических знаний, сколько твёрдый, уверенный склад характера, смешанный с лёгкостью в общении, способностью настойчиво добиваться поставленных целей и в высокой заинтересованности в личном материальном успехе. А материальные достижения менеджера – это всегда высокая прибыль компании.
Как обучить менеджера по продажам с нуля?
Как уже указывалось, отсутствие опыта – не всегда проблема при приёме на работу подходящего кандидата. Если речь не идёт о продукте, требующем специфических знаний, то навыкам работы с продуктом, выделению его преимуществ всегда можно научить. Кандидат из неблизкой вам отрасли, проработавший в ней более 3 лет, зачастую представляет собой несравненно больший риск: специалист привык к определённому алгоритму работы и к специфике деятельности, и ему непросто адаптироваться к новым реалиям. Продажник с великолепным опытом и достижениями в сфере оптовой торговли вряд ли приживётся в продажах элитной одежды. Адаптация – вопрос времени, но именно этот ресурс всегда представляет повышенную ценность при внедрении продавца в новый коллектив. Хочется скорее отправить новичка «в поля», конвертируя его опыт в то, ради чего он был привлечён – в деньги.
Альтернативные названия должности
В России и странах бывшего СНГ менеджера по активным продажам принято называть просто продавцом, «продажником» или «менеджером». Именно эти слова чаще всего используются внутри компании, внутри которой функционирует отдела продаж.
Как выглядит эффективное объявление о вакансии менеджера по активным продажам?
Кратко о компании:
- достижения;
- годы работы;
- число сотрудников;
- планы и прогнозы развития;
- объяснение необходимости поиска сотрудников (расширение штата, открытие нового направления).
Обязанности:
- отбор, сортировка базы потенциальных клиентов по заданным стандартам;
- проведение переговоров с топ-менеджментом предприятия;
- поддержание отношений с существующими клиентами;
- ведение документооборота (счета, договоры, отгрузочные документы).
Требования:
- Опыт активных продаж от 1 года;
- Желание и умение зарабатывать;
- умение работать в режиме многозадачности;
- моментальная обучаемость;
- уверенный пользователь компьютера;
- знание английского языка желательно;
- знание рынка радиодеталей (пример) желательно, но необязательно.
Гарантируем:
- отсутствие верхней планки заработка;
- средний доход на уровне 30 000 – 55 000 р. (пример);
- тренинги по продажам;
- сплочённый молодой коллектив;
- полностью белая заработная плата.
Менеджер по продажам на сегодняшний день - одна из самых востребованных и хорошо оплачиваемых вакансий. Однако многие не задумываются, насколько тяжёлой может быть эта работа, черпая знания о ней из голливудских фильмов, в которых хорошо одетые мужчины небрежно заключают многомиллионные контракты, сидя в роскошном ресторане. Однако не всё так радужно. Рассмотрим подробнее основные функциональные обязанности менеджера по продажам.
Первая и самая главная - поиск клиентов. Осуществляется она разными путями: «холодными звонками», когда человек просто обзванивает с предложениями товара все фирмы соответствующего профиля по списку в телефонном справочнике; размещением рекламы, поездками к потенциальным клиентам, рассылкой писем в Интернете - в общем, любыми средствами, которые могут принести результат. Проблема в том, что 99% такой работы, как правило, проходит впустую. Мониторинг конкурентов тоже входит в обязанности менеджера по продажам. Только человек, который знает, на каких условиях и за какую стоимость другие фирмы продают свой товар, какие акции у них проходят, может предложить более выгодные условия. Однако мало клиента найти - его необходимо удержать, поэтому дальнейшее ведение сделки тоже входит в обязанности менеджера по продажам. не просто «впарит» товар, но и отследит, как клиент его получил, остался ли доволен, были ли какие-нибудь проблемы.
При этом часто менеджер собственноручно составляет и заключает договора на поставки и отвечает за доставку товара. Все проблемы, связанные с выгрузкой, недовозом, браком, пересортом решает именно он. Менеджер по продажам обязан регулярно посещать тренинги, направленные на повышение квалификации, и развивать своё умение общаться с людьми и продавать товар.
Инструкция менеджера по продажам зависит от специфики фирмы и в разных организациях очень сильно отличается. В одном месте он занимается только «холодными звонками», в другом непрерывно разъезжает в поисках клиентов. Такая работа отлично подходит для энергичных, молодых людей, любящих активный образ жизни и умеющих общаться. Минусы - работа на процентах, оплата которой зависит от выполнения плана. При невыполнении поставленных руководством задач менеджер частенько получает голый оклад, который может быть в полтора-два раза меньше заявленной зарплаты.
Кроме того, в современном бизнесе конкуренция между фирмами огромна, особенно если это небольшие организации. За каждого клиента идёт настоящая борьба, поэтому менеджерам приходится нелегко. Да и клиенты, зная свою цену, ведут себя свысока. Так, нередко во время тех же «холодных звонков» на работников может обрушиться поток брани.
Менеджер – очень популярная и востребованная должность. Ни одно предприятие, фирма или организация сегодня не может обойтись без управленца. Эта профессия существует столько же, сколько и товарно–денежные отношения. Во все времена их основной задачей было и есть привлечение клиентов, успешные продажи, поддержание статуса предприятия.
Менеджер – специалист широко профиля
Менеджер – руководитель, занимающий постоянную должность в организации, которая функционирует в рыночных условиях. Он наделён определёнными полномочиями в области принятия управленческих решений по вопросам подразделений или организации в целом. Менеджер является наёмной рабочей силой, привлечённой на конкретных условиях для осуществления деятельности. Главным ориентиром для него становится план и количество ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Главные должностные обязанности менеджера заключаются в принятии решений и приложении усилий для их осуществления.
Пожалуй, сегодня самым востребованным является менеджер среднего звена - middle management. Сюда относится и менеджер по продажам, работе с клиентами, подбору персонала и множество других. Людям очень интересно, и в то же время непонятно, какие должностные и функциональные обязанности менеджера? Какие плюсы имеет эта профессия? И стоит ли её выбирать?
Необходимые качества
Прежде всего, стоит знать, что менеджер – это управляющее лицо, которое обладает профессиональными знаниями по организации и управлению производством, имеет высшее образование. Он умеет планировать личную работу, то есть устанавливать цели и определять пути их достижения, расставлять приоритеты. Менеджер может вести деловые переговоры, выявлять факторы непродуктивной работы и применять меры по их устранению.
На сегодняшний день разработан перечень требований к современному менеджеру:
- Умственные способности. К ним относят творческое креативное мышление, умение давать адекватные оценки.
- Отношение к окружающим. То есть должен уметь работать в команде, быть коммуникабельным, доброжелательным, с уважением относиться к каждому человеку в компании вне зависимости от социального статуса и должности.
- Личные черты. То есть стремиться к успеху, иметь внутреннюю мотивацию, хобби.
- Отношение к труду. Инициатива в принятии решений должна исходить от менеджера, должен быть восприимчивым к нагрузкам, способным к делегированию, организованным.
Полноценная и плодотворная работа управленца напрямую зависит от нескольких факторов. Это обстановка в коллективе, условия труда, рациональная организация рабочего места. Важно уметь выходить из конфликтных ситуаций, быть терпеливым.
- Руководит рабочим процессом. При этом использует вычислительную технику, коммуникации, обеспечивает систематический выпуск продукции, ориентируясь на производственный план и договора о поставках.
- Выявляет и овладевает техническими инновациями, передовым опытом, методикам роста производительности труда.
- Занимается разработкой календарных графиков по производству и выпуску продукции, при этом ориентируясь на план.
- Делает ежедневный учёт о том, как протекает деятельность. Это контроль наличия и состояния продукции, выработка суточной нормы по плану, обеспечение рационального использования транспорта.
- Оформляет, учитывает, регулирует выполнение заказов.
Руководитель отдела
Работа у менеджера отдела довольно интересная и насыщенная. Человек на этой должности обязан быть активным, быстрым в принятии решений, ответственным. Немаловажно уметь обновлять стратегии продаж, мотивировать сотрудников, быть оптимистом.
Должностные обязанности менеджера отдела следующие:
- Корректирует графики выпуска и поставок, разрабатывает и внедряет нормативы для оперативного планирования.
- Контролирует весь производственный процесс. Заполняет собственноручно технические документы, следит за наличием инструментов, материалов, изделий, транспорта, погрузочных средств, готовит оборудование для новых изделий.
- Предупреждает, и по возможности, устраняет какие-либо нарушения во время производственного процесса.
- Организовывает мероприятия по усовершенствованию планирования, внедрения более современной и модернизированной техники, средств коммуникации.
- Руководит рабочим процессом на складе, работниками отдела, диспетчерскими подразделениями.
- Проводит систематическую инвентаризацию.
Менеджер проекта: должностные обязанности и обязательства
Удовлетворённость клиента – главная цель в работе управленца. Поиск заказов, спонсоров, исполнителей - за всё это отвечает менеджер проекта. Должностные обязанности в основном заключаются в планировании деятельности, управлении резерва, умении идти на риск. Также в его работу входит:
- Анализ рынка: изучение конкурентной среды, сбор информации о потребителях, их предпочтениях и желаниях.
- Поиск новых и поддержание старых связей с заказчиками.
- Разработка стратегического плана, контроль его выполнения.
- Активное продвижение деятельности в социальных сетях.
- Ведение проектов, мероприятий от начала до конца.
- Работа с почтой – приём, обработка и ответ на письма, техническая документация.
Менеджер по работе с клиентами
Пожалуй, это самая коммуникабельная должность в управленческой деятельности. Ежедневные связи с заказчиками, их обслуживание, выстраивание отношений – всё это и есть основные функции менеджера. Крайне важно заинтересовать человека, предложить тот товар или услугу, который полностью удовлетворит его запросы.
Должностные обязанности клиент-менеджера:
- Дружелюбное общение с клиентами, хорошая развитая речь.
- Знания о выпускаемой продукции или услуге.
- Привлечение новых клиентов и поддержание старых.
- Ведение почтового ящика. Это систематическая рассылка уведомлений, ответ на письма.
- Общение с клиентами посредством коммуникаций: приём звонков, общение в Skype и т. д.
- Умение найти подход к каждому клиенту, обеспечить их всем необходимым. В случае отсутствия товара в наличии - найти аналог.
Менеджер по подбору персонала
Рекрутер – специалист с широким спектром обязанностей. Его основной задачей является подбор кадров для компании. Этот человек должен уметь грамотно составлять анкеты, задавать корректные вопросы, оказывать консалтинговые услуги, быть выдержанным и беспристрастным. Должностные обязанности менеджера по персоналу такие:
Профессия менеджера всегда будет актуальной и нужной. Её огромным достоинством является возможность карьерного роста, и, следовательно, получение достойной заработной платы. Должностные обязанности менеджера важно не только знать, а и уметь применять с пользой для компании.