Уважаемые коллеги, партнеры!
Все мы работаем на потребительском рынке, зависим от доходов и настроений покупателей. Будут хорошие доходы у наших покупателей - будут хорошие выручки у ритейла и большой арендный доход у девелоперов. Хочется пожелать всем роста доходов - но ведь это не сбыточное пожелание, к сожалению. Роста не будет... Денег у потребителей нет, и в следующем году тоже не будет.
В мире уже почти 10 лет не происходили масштабные финансовые кризисы. Последние были в 97-98 году и 2007-2008. Это значит, что следующий большой мировой кризис не за горами, будет вот-вот.
Повлиять на всё это мы все, к сожалению, не можем...
Значит, пожелания на Новый Год должны быть реалистичными, выполнение которых зависит от нас. Желаю нам всем принимать взвешенные решения. Инвестировать только в абсолютно надёжные и реалистичные проекты. Желаю снижения долговой нагрузки всем, у кого она есть (А закредитованность зашкаливающе большая как у многих ритейлеров, так и у большинства девелоперов) - к кризису лучше подходить с минимумом долгов. Желаю увеличения производительности труда и эффективности во всех подразделениях. Хорошей, крепкой команды, которая выстоит при всех потрясениях!
И удачи! Она будет нужна всем!
Сеть off-price магазинов Familia – весьма крупное предприятие. На сегодняшний день это более двухсот торговых точек по всей России. При немалых масштабах концепцию Familia можно даже назвать в чем-то sustainable – в сети представлены не распроданные остатки коллекций разных брендов. Мы поговорили с генеральным директором Familia Константином Надеждиным о том, как функционирует сеть.
Константин Надеждин,
генеральный директор сети Familia
В вашей сети – более 210 магазинов, расположенных в более 80 городах. Как выбираете, где открыть, и всегда ли это помещение торгового центра? Как наполнение магазина связано с его местоположением?
Мы предпочитаем открывать магазины в крупнейших торгово-развлекательных центрах региона. Выбор в пользу ТРЦ не случаен: сегодня люди приходят туда не только ради шопинга, но и ради досуга.
В процессе выбора мы стремимся анализировать город и его характеристики. Смотрим на район, дальше – конкретный торговый центр, дальше – локацию, где именно будет располагаться универмаг. Изучаем конкурентную среду и портрет покупателя, всесторонне оцениваем площадку. Мы стремимся адаптировать ассортимент под покупателя в каждом отдельном регионе.
Насколько востребован формат off-price в регионах?
На востребованность формата указывает и масштаб, и темпы роста сети наших магазинов. Familia – это первая в России федеральная сеть магазинов формата off-price. На сегодняшний день она насчитывает более 210 магазинов в 80 городах России. Только в течение прошлого года Familia открыла 44 новых магазина, всего сеть посетило свыше 64 млн человек. При этом, количество посетителей магазинов выросло на 43% по сравнению с прошлым годом.
Покупатель всегда приходит в наш магазин в поисках бренда своей мечты. Это настоящий азартный шопинг. Люди проводят в наших магазинах не меньше часа и за один визит покупают несколько вещей. Успех торговли в этом формате основан на особом поведении покупателей. Тут работают иные механизмы, чем при спонтанной покупке. Наш клиент мотивирован часто посещать магазины Familia в ожидании новинок: они приходят ежедневно.
Как разнится ассортимент в магазинах и влияют ли на ассортимент предпочтения потребителей? Как вообще формируется ассортимент? Есть ли у магазинов байеры или кто-то подобный?
Как только сезон заканчивается (а иногда даже раньше), мы получаем от партнеров нераспроданный товар. Одна поставка может содержать единицы, а может – до миллиона разных вещей. Остатки образуются всегда и у всех, потому что никакой искусственный интеллект не умеет точно предсказывать спрос на конкретную модель. Он зависит от множества факторов: погоды, курса валют, предложений конкурентов и прочего.
Функционал и подход байеров Familia сильно отличаются от обязанностей обычных закупщиков регулярной розницы. Наш байер – это предприниматель и хозяин своей категории. У него есть собственный бюджет и самостоятельность в принятии решений. Он решает, какие бренды в следующем сезоне будут в наших магазинах и по какой цене, какая скидка будет после переоценки. Ассортимент одежды он классифицирует по цветам, длине, материалам, ценовым сегментам.
Как выстраивается сотрудничество с марками?
Товар в Familia поставляют и ритейлеры, и дистрибьюторы, и производители. У кого-то есть портфель брендов, а кто-то работает только с одним. Кто-то производит вещи для целого ряда марок одежды и обуви, и у него образуются остатки, которыми он может распоряжаться. Для нас принципиально важно наличие у поставщика разрешения от бренда продавать его товар.
Мы работаем с более чем 4 тысячами брендов. А с некоторыми гигантами у нас заключены эксклюзивные контракты. Крупные поставщики понимают, что мы не вредим их бизнесу, и охотно развивают сотрудничество.
Как на магазинах off-price сказывается кризис? Потребителей становится больше или меньше? Меняется ли предложение?
Есть заблуждение, что магазины off-price популярны лишь в кризисные годы, но это не так. После глобального кризиса 2008 года в мире спрос в этом формате нисколько не сократился. Smart-shopping стал основным трендом. Цена – один из главных критериев для российского покупателя, но для покупателя Familia имеет огромное значение и марка товара. Однако, главное же преимущество Familia - не конкретные бренды, а именно широта предложения с выгодой, достигающей 85%.
Большой торговый центр. В магазинах, наполняющих его, пугающе пусто: редко в каком-либо из них можно разглядеть среди скучающих продавцов-консультантов одинокого покупателя. И только в Familia начинаешь ощущать себя уютно: звякают плечики на вешалах - покупатели не спеша подбирают себе одежду; шуршат по полу корзинки, постепенно загружаемые вещами; все примерочные - а их здесь около двух десятков - заняты, и даже наблюдается небольшая очередь к ним.
Видно, что запрос на предложение от Familia есть. Это подтверждают и данные о ее росте. Familia - одна из самых быстрорастущих отечественных компаний: в 2013–2017 годах ее выручка выросла почти в пять раз (см. график). Темпы прироста в 2017 году относительно предыдущего года составили более 40%. Такие темпы характерны для компаний, которые принято называть «газелями». О том, что именно предлагает Familia потребителям и как это обеспечивает ее рост, «Эксперту» рассказал генеральный директор сети Константин Надеждин .
- Чем обусловлен рост Familia - тем, что в кризис у потребителей упали доходы и они обратились к более дешевым сегментам вроде формата off - price , к которому относится сеть?
Мы действительно растем. Правда, наша доля на рынке фешн составляет пока один процент (в мировом ритейле доля сегмента - почти два процента), но в российском off-price (торговый формат, предполагающий продажу в одном магазине широкого спектра оригинальных товаров известных брендов по ценам существенно ниже, чем в других местах. - «Эксперт» ) мы занимаем 95 процентов. И росли мы не потому, что, как вы говорите, формат off-price развивается в кризисные годы. Нет! Смотрите, кризис на Западе уже давно прошел, а off-price как рос, так и растет. Еще более высокими темпами. Потому что потребитель стал более рациональным. Он выбирает вдумчиво, смотрит на предложения ритейлеров, и сейчас у него даже есть возможность через смартфон сравнить все предложения на рынке. Да, наши покупатели получают, не побоюсь этого слова, баснословную выгоду. В среднем 60–65 процентов от первоначальной цены. Но мы не продаем дешевый товар. Для этого есть другие форматы - рынки, например. Мы же предлагаем оригинальные известные бренды. Потому что мы их покупаем по всему миру, более чем в сорока странах. Часть из них даже в Россию еще не пришли, а у нас они уже есть. Или вот Esprit, Oasis, OVS, Tally Weijl, Desigual: из России они ушли, но у нас останутся, потому что наш рынок им все равно интересен. У нас представлено свыше шести тысяч брендов более чем от двух тысяч поставщиков.
Посмотрите, вот бренды, что находятся в нашем корнере дизайнерских марок: Armani, Harmont & Blaine, Roberto Cavalli, Bugatti, Pinko. Мы и некоторые марки российских дизайнеров сюда выносим. Например, Masha Tsigal, Akhmadullina Dreams, или Vika Smolyanitskaya, или Naumi - прекрасные пуховики - очень хорошо продаются. Были сомнения, сможем ли мы за 11 тысяч продать их пальто с первой ценой 38 тысяч. Пошло.
- За счет чего вам удается ставить низкие цены, если товар такой ор
О поколении, которое выбирает формат off-price, о брендах, которые представлены в магазинах Familia, о технологиях, с которыми работает компания, рассказал Константин Надеждин, генеральный директор сети Familia в рамках XV ежегодной конференции «Ритейл в России. Путь к потребителю» , организованной газетой «Ведомости».
«Целевая аудитория молодеет»
«Мы обратили внимание, что наша целевая аудитория сильно молодеет, это люди до 34 лет и даже до 24. Покупатели, приходящие к нам, – это молодые «smart shoppers», которые заинтересованы в получении качественного предложения и поиске той выгоды, которую формат off-price предлагает рынку. Эти люди приходят, и их чек увеличивается. За два года наша глубина чека, глубина позиций в чеке увеличилась на 10%. Это говорит о том, что наше предложение ложится на спрос и дает прирост, которым мы гордимся, - рассказал глава компании. - Мы понимаем, что покупатели становятся более кэжуальными, т.е. мы видим смещение в сторону этого стиля одежды. Происходит увеличение спроса на дизайнерские бренды. И мы понимаем, что именно стильная одежда, яркие образы, которыми многие молодые покупатели делятся со своими друзьями в интернете, увеличивает возвратный трафик, это сарафанное радио приводит к нам все большую аудиторию».
Off-price - непредсказуем
«Формат off-price – это брендовое предложение, это множество брендов по очень выгодной цене. И это высокая степень непредсказуемости – до 80 %. Очень сложно предположить, какой товар будет накапливаться у наших поставщиков, что именно они нам смогут предложить завтра, на следующей неделе и т.д. Высокие технологии, которые развиваются в мире, совершенствуются. Нам приходится идти в ногу со временем и технологиями. В нашей сети представлено более 6 тыс. брендов, более 2 тыс. поставщиков из 40 стран мира. Рабочий активный ассортимент - 2 млн SKU. На выходе мы имеем 240 магазинов и 86 городов. Самые удаленные магазины находятся на расстоянии 4 тыс. км друг от друга. По нашей оценке, в нашей сети с начала года совершили покупки 10 млн покупателей. Если перемножить количество точек входа и выхода - это полмиллиона маршрутов. Мы связываем 2 тыс. поставщиков с 240 магазинами».
Идти в ногу со временем и технологиями
«Технология, с которой мы работаем, защищена патентом. Она позволяет за 2,4 секунды товар идентифицировать, проанализировать, назначить ему цену, определить магазин, в который он будет распределен, сформировать ценник, и на ценнике отразить все те параметры, которые необходимы для доставки: номер короба, палеты, даты, номера магазина. Эта система также позволяет нам в регулярном режиме проводить переоценку в магазине, которая происходит практически ежемесячно – это тоже изюминка формата», - сообщил гендиректор Familia.
По словам спикера, оборачиваемость товара в сети Familia должна в норме составлять 60 дней. Технология дает возможность распределительному центру работать с высокой эффективностью.
«Если бы объем товарной массы, поступающий в наши магазины, не был бы идентифицирован, оцифрован, систематизирован и предварительно распределен по определенным регионами и группам, по определенным кластерам городов, то эта товарная масса нас бы просто накрыла потоком. Но поскольку мы понимаем, что нам приходится работать с объемом неопределенности, эти технологии позволяют нам обрабатывать до 300 тысяч единиц в сутки. Оборачиваемость нашего склада - 1,7 дня. С начала года мы обработали 50 млн SKU. В среднем у нас ежедневно 18 входящих (от поставщиков) и 40 исходящих поставок (отправляемых машин в магазины). На момент, когда начиналось внедрение этой технологии, у нас оборачиваемость склада составляла пять дней, и сеть была раза в три-четыре меньше», - добавил Константин Надеждин, генеральный директор, Familia.
По его словам, с начала года компания совокупно доставила груз на расстояние 13 млн км (34 расстояния от Земли до Луны), грузоперевозки составили 62 тыс. тонны (как если бы перевезли 13 тысяч слонов). Данных показателей сеть смогла достичь, в том числе, благодаря технологизации и работе с big data. «Последние три года Familiа становится участником рейтинга «50 самых быстрорастущих компаний России» и открывает от 40-50 новых магазинов ежегодно. 3 млн владельцев карт лояльности - наша лояльная аудитория, которая к нам регулярно приходит. Кто-то приходит ежедневно, кто-то два раза в неделю – в среднем, порядка один-два раза в сезон» , - резюмировал спикер.